안녕하세요 엑스게이트입니다 :)

​지난번 현직자 인터뷰 6탄에 이어

저희 엑스게이트의 생생한 직무탐구 7탄을 소개해보려고 합니다.

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지금 바로 만나 보실까요?

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Q. 안녕하세요 이사님. 간단한 자기소개 부탁드립니다.

안녕하세요. 공공사업 2부에서 영업 직무로 근무하고 있는 이승섭 입니다.

15년에 입사후 살짝 1년 정도 다른 곳에 있다가, 16년에 엑스게이트 재입사 후 지금까지 근무하고 있습니다.

Q. 올해부터 조직개편으로, 기존 팀장 직책에서 공공사업2부의 부서장으로 근무하고 계십니다.

주로 어떤 업무를 하시는지 부서 소개와 함께 자세하게 설명 부탁드립니다.

저희 부서는 부서명 그대로, 공공분야 사업에 대한 영업이 주요 업무입니다.

주로 공공기관 영업을 진행하고 있으며, 지자체와 국방 분야까지도 폭 넓게 움직이고 있습니다.

영업 초기 단계에서는 고객과의 미팅을 통해 니즈를 파악하는데 주력합니다. 고객이 궁금해하는 부분들에 대한 해소도 이루어지구요.

이후 SI와 NI 업체들과의 스킨십을 통해, 사업에서 저희 제품이 선정될 수 있도록 논의를 거친 후, 최종 수주되는 것을 목표로 합니다.

이후엔 지속적 고객 관리와 함께 프로젝트가 최종적으로 잘 마무리될 수 있도록,

사업 PM과 엔지니어 중간에서 징검다리 역할들 하고 있습니다.

Q. 팀장과 부서장의 차이점은 무엇인가요? 장점, 단점 어떤것이 있을까요?

아직 부서장 근무가 2달도 안되서 크게 체감은 되지 않는데..

하위에 여러 팀들을 잘 운영해야 하고, 부서의 전체적인 KPI를 체크하면서, 목적지를 설정해줘야되는 부분이 어려운 것 같아요.

연말에 부서원들과 함께 사업계획을 준비하면서, 이부분을 서로 면밀하게 논의하며 목표를 세웠습니다.

장점이라고 한다면, 제 명함이 달라진 부분이죠. 외부활동이 많은 직무 특성 상,

영업 활동과 커뮤니케이션에서 조금은 유리한 부분이 있지 않을까요? 하하

Q. 업무 수행 중, 소통해야 할 이해 관계자는 누구인가요?

크게 세가지로 구분할 수 있습니다. 고객 담당자 / SI 및 NI 담당자 / 사내 담당자

사업 초기에는 앞서 말씀드렸다시피 고객 담당자와의 소통 비중이 큰 편입니다. 사업 계약이 완료되고,

사업 수행 중반으로 넘어가게 되면, SI 및 NI 담당자와의 소통이 많아지구요.

제품 납품 후에 예기치 못한 문제들이 발생했을 경우에는, 협력업체와의 소통도 꼭 필요하죠.

마지막으로 사내 담당자는 이 프로젝트에 함께 움직이는엔지니어, 개발자, 컨설턴트 등을 의미하는데,

최종 검수와 더불어서 추가적인 개발 및 기술적 이슈를 서로 조율하며 사업을 마무리합니다.

Q. 해당 업무에서 가장 필요한 직무역량은 무엇인가요?

이를 바탕으로 구직자 분들에게 조언해주실 수 있을까요?

내가 진행하고 있는 프로젝트에 대한 이해도가 중요하다고 생각해요.

이 프로젝트가 어떤 방향으로 흘러가고 있으며, 내 역할은 어떤 부분에서 발휘될 수 있는지,

외부 환경은 어떻게 변하고 있는지 등, 사업 전반에 대해 놓치는 부분 없이 이해해야 합니다.

그 이해도가 있어야 사업에 제안을 하고 제안에 참여할 수 있는 기회가 주어지거든요.

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이해도가 갖춰진 후에는 커뮤니케이션 능력 또한 중요해요. 이 직무는 결국 사람이랑 하는 일이다보니,

서로간 커뮤니케이션이 얼마나 잘 되는지에 따라 일의 성패가 달라지거든요.

Q. 커뮤니케이션을 말씀해주셨는데, 혹시 소심하거나 내성적인 경우에는 영업직무는 힘든걸까요?

일단 소극적인 것보다는 적극적인 게 좋습니다. 하지만 그것도 상황에 따라 다른 부분이에요.

예를 들어 고객과의 미팅이 좋은 분위기에서 열릴 수도 있지만, 안 좋은 상황에서도 생길 수 있거든요.

지금 이 미팅의 의도가 무엇인지 판단하는 능력과 함께, 이 분위기에서 내가 대응해야할 부분이 어떤 것인지,

내 태도는 어때야 하는지에 대한 부분은, 섬세함을 갖추지 않으면 안되는 부분입니다.

소위 눈치가 조금 빨라야 하는데, 오히려 사람의 기질에 따라 내성적인 분들이 더 빨리 캐치할 수도 있는 부분이라고 생각해요.

Q. 영업 직무의 가장 큰 매력은 무엇일까요?

그동안 업무를 수행하시면서 가장 보람 있었던 순간과 함께 설명해주시면 감사하겠습니다.

사업을 진행하다 보면, 철도, 도로, 항공, 항만, 정부시스템 등 사회기반시설(SOC) 프로젝트를 진행할 때가 있습니다.

도로공사의 "가변 차로 단속 시스템 구축 사업",

지역 항만의 "선박 추돌 예방 모니터 시스템 구축 사업",

지자체의 "자동 염수 분사 시설 구축 사업" 등 수 많은 사회시설에 저희 제품이 납품되었는데요.

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교통 흐름이이 원활하게 바뀌고, 사고가 줄어들고, 편의성이 높아지는 것을 경험할 때 큰 자부심을 느낍니다.

사회기반시설의 한 부분(Partial)이긴 하지만, 그래도 가족들과 지인들에게 제가 역할을 했다고 자신 있게 얘기할 수 있는 부분이에요.

이건 아마 저 말고도 다른 영업 분들 모두 가지고 있는 자긍심이라고 생각합니다.

Q. 그동안 근무하시면서 소위 말하는 대형 프로젝트를 많이 수주하셨는데, 특별한 노하우나 비법이 있을까요?

공개 가능한 수준에서 예를 들어 설명해주시면 감사하겠습니다.

당연한 얘기지만, 많은 사람을 만나면 많은 정보가 나올 수밖에 없습니다.

이 때 확인한 많은 정보를 자신만의 방식으로 정제화 해서 제안의 포인트를 만들 수 있느냐가 관건이라고 생각해요.

상대를 설득하기 위해서는 중요한 포인트를 어필하는 것이 중요할텐데,

해당 포인트를 가지고 가깝게는 SI및 NI 업체부터 최종 고객까지 메시지를 전달하곤 하죠.

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국방 분야 OO고객사 대형 사업의 포인트는 "관제"였어요. 해당 사업이 예산 확보가 되려면,

매년 국회에서 심의를 거치고 국방부 예산이 편성되는데, 그 때 운영과 관련된 자료가 반드시 제출되게 되어 있었어요.

그 자료를 리포트하고, 관련 솔루션을 연계하는 관제 쪽의 운영 포인트를 잘 어필했던 것 같아요.

자세하게 밝히긴 힘들지만, 그 과정에서 이기종(Heterogeneous)간 연계 부분이 쉽지는 않았거든요.

이런 부분을 SI 업체와 어떻게 협의해 나가냐도 굉장히 중요한 부분이였습니다.

결국 상대에게 왜 우리것을 사용해야 하는지에 대한 명분과, 그 명분을 포인트로 만드는 능력이 주효했던 것 같아요.

Q. 그럼 반대로 가장 힘들었거나, 혹은 아찔했던 순간이 있었다면 언제인가요?

가장 뼈 아플 때는 규격을 잡고(Spec-IN) 사업을 만들어 가는데 규격이 변경 되는 케이스 입니다.

이 규격이 아니면, 저희 제품이 아예 들어갈 수가 없을 때가 가장 답답해요.

사실 제품은 단기간에 변하거나 바로 개발되어 업그레이드되기 힘들거든요.

없다는 것을 거짓말할 수는 없는 부분이고, 돌파구가 없을까 고민하는 순간이 가장 힘든 부분이에요.

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그리고 보통 영업사원들은 하루에 최소, 3군데 이상은 돌아다니며 사람을 만나야 하거든요.

그 과정에서 종종 술자리도 생길 수 있고, 늦은 시간까지 미팅도 해야될 때가 있을 수 있는데,

각자의 건강을 챙기기 힘든 부분이 조금 있습니다. 지방도 가리지 않고 가다보면, 생활이 불규칙해지는 것이 힘든 부분이죠.

Q. 최근 공공 예산 및 R&D 예산 감소, 경기 침체 등, 외부 영업 환경이 계속 어려워지고 있는데요.

앞으로의 타개책이라든지 생각하고 계신 포인트는 어떤것인가요?

솔직히 힘든 부분이 없지 않습니다. 공공 주도의 조달 시장도 그렇고,

전체적인 사업 형태가 통신사 주도의 회선 사업 형태로 많이 바뀌고 있거든요.

하지만, 분명 돌파구는 있다고 생각합니다. 업그레이드된 차세대VPN을 시장에 어필하는 것과 함께,

보안 시장의 파이를 끌어올리려고 하고 있습니다.

또한 새롭게 출시된 엑스게이트 차세대방화벽과 함께, 방화벽 시장에 대한 윈백(Win-Back)을 준비중입니다.

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Q. 사업부장으로서, 공공사업2부의 비전이 있다면? 큰 줄기의 계획은 어떻게 되시는지 궁금합니다.

현재 저희 팀이 1팀 2팀 3팀으로 운영되고 있는데, 각 팀에서 신규 대형 고객 최소 두 곳의 스킨십은 늘리는 것이 목표입니다.

지금 당장 수주로 연결되는 것이 아니라, 고객과 "얘기"가 될 수 있는 수준이면 올해는 만족해요

사업이 꼭 올해만 있는 것은 아니잖아요. 언제든지 고객 담당자와 소통할 수 있고,

그 옆에 협력사들과도 친해질 수 있는 기회를 만들어보자라는 것이 올해 저희 사업부의 비전이고,

그것을 바탕으로 성장하는 것이 큰 줄기의 계획입니다.

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Q. 현재 팀원들을 매니징하고 계신데, 팀원들을 대하는 본인만의 철학이나 철칙이 있으신가요?

영업 직무가 외근이 많다보니, 월요일 오전 정도를 제외하면 서로 다같이 얼굴 보기가 쉽지 않아요.

그렇다보니, 서로 간의 신뢰가 가장 중요하다고 생각합니다. 그래야 저도 믿고 업무 지시를 할 수 있고,

내가 도와줄 수 있는 것들을 확인할 수 있거든요. 거짓된 정보와 자기만의 생각이 넘어와 보고 되는 순간,

고객도 저희와 제품을 신뢰하지 않습니다. 이 부분은 부서원들께 늘 강조하는 부분이에요.

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또 하나는, 전부 다 열심히 하고 있지만 직급이 높은 순대로 더 열심히 해야한다고 생각합니다.

팀장들은 아래 막내 팀원까지 잘 챙겨줘야 하고요.

Q. 현재 많은 팀원들에게 하고 싶은 말씀이 있다면?

칭찬할 점이나, 바라는 점 모두 괜찮습니다 !

부서장으로서는 일에 한번 미쳐봤으면 어떻겠느냐라는 얘기를 하고 싶어요. 그런데 아이러니하게도,

사람으로서는 그렇게 해봤던 제 경험에 비춰보면 힘든 일이거든요.

대신 본인이 할 수 있는 안에서는 최대한 열심히 했으면 좋겠습니다.

그렇다면 저는 언제든, 제가 가지고 있는 경험와 노하우를 아낌없이 공유하며 길을 잡아줄 겁니다.

Q. 영업 직무 이전에는 엔지니어로 근무하신 것으로 알고 있습니다. 엔지니어에서 영업 직무로 전환하신 계기가 궁금합니다.

엔지니어 시절의 간단한 소개와 에피소드도 함께 부탁드려요.

엔지니어로서 직급이 얼마 되지 안됐을 때, 내가 하고 싶은 일을 하는 것 보다 시키는 일을 하는 것이 조금 힘들었던 것 같아요.

사실 어느 조직에서나 하고싶은 것만 할 수는 없겠지만, 저의 창의성이 발휘되는 부분은 적다고 느꼈나봐요.

매일은 당연히 아니지만, 밤샘 철야작업과 함께, 지방도 계속 돌아야하고요.

그리고 제 밑으로 후배 엔지니어가 들어왔었는데, 저보다 훨씬 뛰어난 천재적인 역량을 갖고 있더라고요.

엔지니어는 이런 친구가 해야된다는 생각과 함께, 하루라도 빨리 사람과의 관계를 만들어 놓는 것이 제게 조금 더 낫지 않을까 판단했었습니다.

Q. 세미나 또는 행사 부스 현장에서 PT나 제안 발표를 굉장히 잘하시는 모습을 봤습니다.

​이전 직장이 SI 회사였는데, 소규모 사업들 같은 경우는 영업 담당자가 직접 제안 PT를 할 때가 많아요.

그 때 필요성을 많이 느겼습니다. 대형 프로젝트를 전담하시는 전문 발표자 분들께 노하우를 여쭤보기도 하고,

스스로 발음을 체크하면서 연습하고, 적절한 언어를 사용하고 있나도 돌아보고요. 결국 정답은 필요성과 연습인 것 같아요.

부서원들에게도 강조하고 있는 부분으로, 자신있게 전달할 수 있는 모습을 기대하고 있습니다.

Q. 엑스게이트 경쟁력과 기술적 또는 사업적 주요 이슈는 무엇인가요?

시장에서 주목받고 있는 차세대 VPN인 퀀텀VPN 사업. 그리고 최근 역량을 가장 많이 끌어올린 SSL VPN 솔루션.

이 두가지는 시장에서 충분한 경쟁력을 갖고 있다고 생각합니다.

퀀텀VPN을 통해 국방과 방산 분야에 첫 레퍼런스를 확보해가고 있으며, 행안부 온북 사업을 최초로 드라이브 하

는 등,

엑스게이트가 시장의 최초 '선구자'가 되고 있는 것이 주요 긍정적 이슈인 부분입니다.

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Q. SSL INSIDE(가시성) 솔루션 시장 공략에 대한 회사 내부 강조가 높아지고 있습니다.

솔루션 제품 자체의 경쟁력은 충분하다고 생각하는데, 저희 가시성 제품이 아직 고객사 쪽에서 선호 제품에 들어가지 않은

상황이거든요. 이 고객의 인식을 바꾸는 것이 올 한 해 저희의 중요한 임무입니다.

자세한것은 영업기밀이라 모두 오픈하기는 힘들지만, 영업 뿐 아니라, 기술, 연구소 모두

전사적으로 활동하고 있는 만큼, 하반기에는 의미있는 매출을 예상하고 있습니다.

Q. 이 기업에 다니시는 이유와 앞으로의 성장계획이 궁금합니다 !

올 초 발표했던 사업계획을 달성하는 것 부터 시작해서, 5년 안에 저희 사업부가 '분사'하는 것이 최종 목표입니다.

현재는 공공사업본부 안에 사업부로 있지만, 저희 부서원들 모두 열심히 하고있는 만큼

그 역량을 발휘해서 인정받을 수 있도록 하는 것이 제 바람이에요.

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Q. 마지막으로 회사에 바라는 점은?

회사 규모가 커진 만큼, 최근에 부서도 굉장히 많이 늘어났거든요. 서로 간 많이 도와주고 협업했으면 좋겠어요.

이건 당연히 저희 사업부도 그래야 하고요. 예전에 어느 선배가 "주변 사람이 잘 된다고 배 아파 하지 마라.

진심으로 기뻐해야 너도 도움 받을 수 있다"라고 하셨거든요. 독립적으로 할 수 있는 것은 분명 한계가 있거든요.

서로가 같이 빛을 볼 수 있도록, 저 부터 더 열심히 해서 회사에 기여할 수 있도록 하겠으니, 많은 도움 부탁드립니다!

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엑스게이트의 공공사업2부를 책임지고 있는

이승섭 이사의 인터뷰 어떠셨나요??

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새롭게 부서를 책임지게 된 그의 각오와 함께

부서원에 대한 책임감과 업무에 대한 자신감을 확인할 수 있었습니다.

​다음에도 또 다른 현직자 인터뷰를 통해 생생한 실무 현장의 이야기를 전달드릴게요 :)

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감사합니다.